Fast in jeder Verhandlung kommt der Punkt, an dem die Situation zu einem Streit eskaliert, vor allem dann, wenn Viel auf dem Spiel steht. In diesem Moment wissen viele Manager den Wert eines verhandlungserfahrenen Mediators zu schätzen, der ihnen professionelle Hilfe in der Angelegenheit anbietet. Eines der US-Fortune-100-Unternehmen ist vom Stellenwert der Mediation so überzeugt, dass das Unternehmen – solange die andere Partei aufrichtig eine nachhaltige Lösung des Streits zu wünschen scheint- der Gegenseite eine Liste erfahrener Mediatoren vorhält und sie eine Person von dieser Liste aussuchen lässt. jedoch
Der erste Schritt ist eine simple Internet-Recherche nach „Mediation“, „Streitbeilegung“ oder „Konfliktbegleitung“. Fragen Sie auch befreundete Manager aus anderen Unternehmen nach Empfehlungen, nach Mediatoren, mit denen sie bereits zusammengearbeitet haben. Wenn Sie einige Mediatoren ausgesucht und auf Ihrer Short List haben, fragen sie diese nach den Namen und Kontaktdaten der letzten drei Verhandlungsführer auf der Kundenseite („Bei welchen Verhandlungen haben Sie Konflikte gelöst? Wer war der Lead Negotiator in diesen Verhandlungen?“). Kontaktieren Sie diese Personen und fragen Sie offen nach Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit dem Mediator, welchen Mehrwert dieser den Verhandlungen gebracht hat und ob sie die Person weiterempfehlen würden.
Prof. Stephen B. Goldberg von der Northwestern University hat herausgefunden, dass der Erfolg der 30 besten Mediatoren in den U.S.A von der Fokussierung auf drei Kernbereiche abhängt:
Die Schlüsselqualifikation eines erfolgreichen Mediators besteht darin, Rapport herzustellen – eine Beziehung zu den Parteien zu schaffen, die auf Verständnis, Empathie und Vertrauen mit jeder der streitenden Parteien beruht. Das gute Gefühl einer Beziehung kann die Parteien ermutigen, umfänglich mit dem Mediator zu kommunizieren und ihm die Informationen zur Verfügung zu stellen die er braucht, um eine für beide Seiten akzeptable Lösung zu vermitteln. Ein vom Prof. Goldberg befragter Mediator sagte, dass Rapport unerlässlich sei um das Vertrauen aufzubauen, das die Parteien brauchen um „ihre Interessen, Prioritäten, Ängste, Schwächen“ zu teilen. „Informationen sind der Schlüssel zur Lösung … sie erzählen mir, was sie der anderen Partei nicht gesagt haben„, so der Mediator.
Ein weiteres wichtiges Talent erfolgreicher Mediatoren ist Kreativität – die Fähigkeit, neuartige Lösungen zu generieren. Diese Kompetenz basiert auf einem umfänglichen Verständnis der Interessen beider Seiten. Nur wenn die Interessen jeder Partei verstanden werden, kann ein Mediator kreative Lösungen entwickeln, die jede Seite zufrieden stellen. „Es ist äußerst wichtig, über neue Wege des Umgangs mit Problemen nachzudenken„, sagte ein interviewter Mediator, „Möglichkeiten zu schaffen, die Gefühle, Wahrnehmungen und Verletzungen anzuerkennen, die ansonsten sinnvolle und faire Lösungen blockieren würden.“
Wichtig ist außerdem, dass Ihr Mediator geduldig ist und Ihnen und Ihrem Gegenüber genügend Zeit zur Verfügung stellt, sodassEmotionen und Ideen beider Parteien vollständig zum Ausdruck gebracht werden können. Gleichzeitig beschäftigt sich ein guter Mediator intensiv mit der Hauptaufgabe der Prozessteuerung in der Streitbeilegung. „Ich bin hartnäckig. Ich gebe nicht auf. Ich habe mit Parteien gesessen, die behauptet haben, dass sie einfach keinen Weg zu einer Lösung finden und ich sagte: ‚Nun, wir werden uns einfach eine Weile hinsetzen und länger darüber nachdenken.‘, so ein weiterer Befragter. Die meisten Parteien wollen den Mediator nicht so einfach nach Hause schicken, also nehmen sie sich i.d.R. mehr Zeit und machen sich weitere Gedanken über mögliche Lösungen, besonders wenn der Mediator von Zeit zu Zeit selbst Denkanstöße unterbreitet.
Vergessen Sie nicht, dass Sie die vom Mediator unterbreiteten Vorschläge nicht uneingeschränkt akzeptieren müssen! Anders ausgedrückt: Sie haben die Kontrolle und auch die Macht zu verhindern, dass die Mediation zu einem unerwünschten Ergebnis führt. Folglich besteht das einzige Risiko einer Mediation darin, dass Sie Zeit und Geld investieren, ohne eine Einigung zu erzielen. Befolgen Sie die oben genannten Punkte und finden einen passenden Mediator, minimieren Sie dieses Risiko und erhöhen somit Ihre Chancen auf ein positives Verhandlungsergebnis.