Lachen Sie am Tisch - gehen Sie dafür nicht in den Keller

April 18, 2018

In einer Verhandlung müssen Sie nicht todernst sein. Wohl dosierter Humor kann das Erreichen einer Vereinbarung erleichtern.

Wenn sorgfältig und mit Bedacht eingesetzt, kann Humor das Erreichen einer Einigung erleichtern. 

Dies untersuchten finnische Forscher in Form einer vergleichenden Studie zweier realer Verhandlungssituationen. Erstere stellte eine interne Verhandlung innerhalb eines Verkaufsteams dar. Die Geschäftsleute sollten sich auf eine Akquisestrategie einigen, um einen bestimmten potenziellen Kunden zu überzeugen. Die zweite untersuchte Situation war die in der Folge stattfindende Verhandlung zwischen dem Verkaufsteam und dem Neukunden.

Die Forscher analysierten Tonbänder jeder Verhandlung und fanden viele Ähnlichkeiten zwischen den angewendeten Arten von Humor. In beiden Verhandlungen wurde der Humor durch Ton und Haltung vermittelt und nicht durch einfaches Scherzen. Die Lässigkeit des Humors hatte eine In-Group-Qualität, d.h. die Bemerkungen, welche die Anwesenden zum Lachen brachten waren nur für Personen aus dieser bestimmten Organisation oder Branche verständlich und suggerierten dadurch ein Zusammengehörigkeitsgefühl. Auch Worte oder Ausdrücke, die in Schriftform nicht lustig erscheinen, schienen aufgrund von Intonation und Ausdruck für Belustigung zu sorgen.

Humor erleichterte die Interaktion zwischen den Verhandelnden und verhalf dazu, „das Eis zu brechen“.  Saloppe Äußerungen boten ein Ventil für den Einigungsdruck, dem beide Seiten ausgesetzt waren. Sie schufen eine gemeinsame Wirklichkeit, eine Verbindung. Gleichzeitig entschärfte Humor Konfliktsituationen, bspw. wenn sich einer der Anwesenden unbeholfen oder ungewollt aggressiv geäußert hatte.

Es konnten jedoch auch Unterschiede in der Verwendung von Humor festgestellt werden. Insbesondere die Verkäufer hielten sich mit humorvollen Äußerungen in Anwesenheit des Kunden zurück. Möglicherweise in der Annahme, ihre geschäftliche Autorität dadurch zu verlieren. Um die Grenzen des Einsetzbaren zu ergründen, orientierten sie sich an ihrem Vorgesetzten bzw. dem hierarchisch Höchsten in ihrem Team. Sie lachten auch am meisten über dessen Witze.

Die Schlussfolgerung sollte jedoch nicht sein, dass Sie sich Witze oder lustige Kommentare in der Vorbereitungsphase einer Verhandlung zurechtlegen oder scripten. Vielmehr sollten Sie sich bewusst sein, dass situativ eingesetzter Humor ein gutes Instrument sein kann, um angespannte Beziehungen oder Momente aufzulockern und eine angenehmere Atmosphäre schaffen, was den Verhandlungsverlauf positiv beeinflussen kann.

Quelle: “Laughing Matters: Humor as a Strategic Ressource in Cross-Cultural Business Negotiations,” by Taina Vuorela . Negotiation Journal, 2005.

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