Wenn Sie sich auf Ihre nächste Verhandlung vorbereiten, denken Sie nicht nur darüber nach, was Sie mit an den Verhandlungstisch bringen, sondern auch, wie viel Sie davor essen. Klingt das merkwürdig? Wahrscheinlich. Doch Forscher von der Cornell University (E. Zitek) und vom Dartmouth College (A. Jordan) fanden anhand zweier Experimente heraus, dass hungrige Probanden eher das Gefühl hatten, ihnen stünde mehr zu, als Gesättigte.
Die Forscher definierten das „Anspruchsgefühl“ als die Einstellung, dass einer mehr positive Ergebnisse verdient als andere. Die Probanden mussten im ersten Experiment ihre Ansicht darlegen, wie z. B.: „Ich bin der Ansicht, dass mir mehr zugestanden werden muss als anderen“ und „Leute wie ich verdienen von Zeit zu Zeit eine Pause mehr als andere“. Im zweiten Experiment wurden einige Probanden in einen Raum geführt, der nach Pizza roch (da sich eine Pizza im Backofen befand), während die restlichen Probanden in einen geruchsneutralen Raum geführt wurden. Diejenigen, die in den nach Pizza duftenden Raum geführt wurden, fühlten sich hungriger als die Vergleichsgruppe, berichteten in einem folgenden Persönlichkeitstest aber auch, dass sie das Gefühl hätten, ihnen stünde mehr zu.
Das Gefühl, dass einem mehr zustünde, zieht verschiedene Konsequenzen nach sich – die meisten davon sind negativ. Die betroffenen Personen verhandeln tendenziell selbstsüchtiger und haben Schwierigkeiten, die Perspektive ihres Gegenübers einzunehmen. Sie sind auch eher unehrlicher als andere und kommen schwerer mit ihren Mitmenschen aus. Wenn Menschen hungrig sind, neigen sie dazu, sich auf ihre eigenen unmittelbaren Bedürfnisse zu konzentrieren. Folglich könnten sie Schwierigkeiten haben, sich ebenfalls auf die Bedürfnisse anderer zu konzentrieren. Ein Zustand, der Zitek und Jordan zufolge zu einem Anspruchsgefühl führt.
Für Verhandlungssituationen bedeutet das, dass gleichgültig, wie „hungrig“ Sie danach sind, einen guten Deal abzuschließen, physischer Hunger Sie dazu verleiten wird, sich eher unethisch und selbstsüchtig zu verhalten. Obwohl ein hungriger Verhandler eher geneigt sein wird, kurzfristig Mehrwert für sich zu beanspruchen, wird ein knurrender Magen gleichzeitig dazu führen, dass neue und kreative Wege der Zusammenarbeit übersehen werden. Kurzfristige, durch ein Hungergefühl bedingte Gewinne können auch die Reputation des Verhandlers nachhaltig beschädigen, da dieser als selbstgefällig, unehrlich und nicht kooperativ angesehen wird.
in Anlehnung an Harvard PON in business negotiations eat before you negotiate